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Technischer_Vertrieb

 
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Technischer Vertrieb
  • Studiengang:                        M.Sc. Wirtschaftsingenieurwesen
  • Professor:                             Prof. Dr. rer.oec. Kathrin Reger-Wagner
  • Pflicht-/Wahlpflichtmodul:   Wahlpflichtmodul
  • Leistungspunkte:                 6 ECTS
  • Lehrformen:                          4 SWS Seminar
  • Arbeitsaufwand:                   Präsenzstunden: 4 SWS = 60 h, Selbststudium: 120 h
  • Leistungsnachweis:             Alternative Prüfungsleistung (APL)

Qualifikationsziele

Die Studierenden sollen wissen, welche psychologischen Grundlagen das Verhalten von Entscheidungsträgern determinieren. Die Studierenden sollen in der Lage sein, die verhaltenstheoretischen Besonderheiten des organisationalen Beschaffungsverhaltens zu erörtern. Die Studierenden sollen wissen, welche strategischen und operativen Analysetechniken zur Ableitung vertrieblicher Maßnahmen zu Verfügung stehen und wie diese anzuwenden sind. Die Studierenden sollen diskutieren können, welche Methoden der Verkaufspsychologie im B-to-B-Geschäft besonders effizient sind und wie diese in spezifischen Situationen konkret zum Einsatz kommen. Die Studierenden sollen Erfolgskennzahlen zur Bewertung des Vertriebserfolgs berechnen und interpretieren können.

​Inhalt

  • ​​​Rahmenbedingungen und Herausforderungen des technischen Vertriebs (Identifikation von Erfolgspotenzialen)
  • Systematisches Marketingmanagement als Basis der vertrieblichen Steuerung und Spezifika des B-to-B-Geschäftes
  • Organisationale und verhaltenstheoretische Grundlagen (Merkmale und Erklärungsansätze für industrielle Entscheidungsprozesse)
  • Instrumente der Informationsgewinnung
  • Operatives Vertriebsmanagement: Akquise, Angebotsgestaltung und -erstellung, Pricing-Methoden
  • Prinzipien des Key Account Managements
  • Vertriebsorganisation (inkl. Sonderformen des Vertriebes; z.B. Partnerschaftsvertrieb), Schnittstellenfragen, Anforderungsprofile, Motivationsformen für technisches Vertriebspersonal
  • Erfolgskennzahlen und Erhebungsverfahren (Kundenbewertungsmodelle)
  • Verhandlungs- und Verkaufstechnik aufbauend auf zentralen Aspekten der Psychologie und Kommunikationswissenschaften

Literaturangaben

  1. Backhaus, K./ Voeth, M. (2009): Handbuch Industriegütermarketing: Strategien, Instrumente, Anwendungen, 9. Aufl., München.
  2. Homburg, C./Schäfer, H./Schneider, J. (2003): Sales Excellence, 2. Aufl., Wiesbaden.
  3. Lutz, T. (2006): Handbuch Technischer Vertrieb, Berlin.
  4. Kleinaltenkamp, M./ Saab, S. (2009): Technischer Vertrieb: eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business-Marketing, Berlin/Heidelberg.
  5. Hofbauer, G./ Hellwig, C. (2009): Professionelles Vertriebsmanagement. Der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht, 2. Aufl., Erlangen.
  6. sowie aktuelle Beiträge aus Fachzeitschriften